Perché chi sa di più guadagna di meno (e come evitarlo)
Steven Levitt, in Freakonomics, racconta come gli agenti immobiliari sfruttino l’asimmetria informativa: il conoscere un determinato “campo” meglio dei loro clienti. Loro conoscono bene il mercato, i tempi e le dinamiche di vendita. Il proprietario no. Così, per un agente, non conviene lottare settimane per strappare 10.000 euro in più: la sua provvigione cambierebbe di poco. Meglio chiudere subito, e chiudere più vendite, anche se non nell’interesse del cliente. È il potere della conoscenza usata a proprio vantaggio.
Lo stesso accade in tanti settori. Un assicuratore, per esempio, dispone di dati statistici che gli permettono di sapere molto meglio del cliente quanto una polizza sia davvero rischiosa o redditizia.
In odontoiatria, però, accade un paradosso unico. Più informazioni e aggiornamento scientifico hai, più tendi a proporre trattamenti conservativi: ricostruzioni anziché estrazioni, mantenimento anziché demolizione, prevenzione anziché chirurgia. Cioè terapie meno appariscenti e, spesso, meno remunerative. Al contrario, chi sa meno – o chi piega il sapere a logiche commerciali – propone soluzioni più invasive, costose e facili da vendere al paziente.
Il risultato è che l’asimmetria si ribalta: il sapere non massimizza il profitto, ma la responsabilità etica. Il dentista che conserva tessuto ed evita overtreatment guadagna meno. Il paziente, privo di strumenti critici, crede che la complessità e il costo siano sinonimo di qualità, quando in realtà la vera competenza sta nella sottrazione.
Ed ecco il vero nodo: massimizzare solo la parte tecnica diventa, oltre un certo punto, autolesionista. Il dentista che studia solo clinica rischia di sembrare mediocre agli occhi del paziente, proprio mentre sta esprimendo la massima raffinatezza.
La via d’uscita non è smettere di studiare scienza, ma affiancarla con comunicazione e capacità di vendita. Non nel senso volgare del termine, ma come abilità di trasferire il valore della scelta conservativa, di educare il paziente a capire perché un piano semplice è, in realtà, più complesso e prezioso.
E anche questo è difficile per chi ha studiato tanto. Come ricorda l’artista e critico Robert Hughes:
“Più grande è l’artista, più grandi sono i suoi dubbi; la perfetta sicurezza è concessa ai meno talentuosi come premio di consolazione.”
Imparare a convivere con il dubbio clinico ed essere sicuri nella vendita e nella comunicazione è lacerante. Ma se non riusciamo a raccontare questo valore, il mercato continuerà a premiare chi sa vendere sogni, non chi protegge la salute reale. La vera sfida dell’odontoiatria contemporanea è quindi integrare scienza e comunicazione: solo così eviteremo che la competenza diventi un boomerang economico e personale.
C’è poi un altro aspetto critico: avere la forza di ridisegnare il nostro ambiente per rendere queste scelte premianti. Come dice Steven Levitt nell’introduzione a Freakonomics, il filo conduttore del libro è ripensare in modo originale al perché le persone agiscono in un determinato modo. Se la morale disegna quello che è il mondo ideale, l’economia rappresenta invece il mondo reale che viviamo.
Capire il perché delle scelte fatte dalle persone ci permette di guardare al mondo che ci circonda in modo diverso. Magari diventeremo più scettici verso la “saggezza convenzionale”, magari ci faremo domande meno scontate, e saremo capaci di sfruttare la nostra intelligenza per elaborare nuove idee.
Nel microcosmo dello studio odontoiatrico ci sono mille scelte da fare per rendere premiante la realtà in cui davvero crediamo. Vedo molti colleghi, per esempio, fare pagare restauri adesivi parziali meno di corone complete… fare pagare la pedodonzia una frazione del costo della restaurativa su adulti… fare pagare il recupero complesso di un dente meno di un impianto.
Quando la realtà che ci circonda ci spinge nella direzione opposta alle nostre intenzioni, lavoriamo nel massimo sforzo. La forza di volontà necessaria diventa sovrumana. Come scrive James Clear, autore di Atomic Habits:
“Non sali al livello dei tuoi obiettivi, cadi al livello dei tuoi sistemi.”
La forza di volontà è volatile: se il tuo piano si basa solo su quella, fallirai. Certi giorni, sì, sei un leone; ma altri non lo sei… e cedi. Ridisegnare gradualmente l’ambiente che ci circonda è ciò che permette di rendere sostenibile il nostro progetto.
Gli stessi giapponesi, elaborando il concetto di ikigai (l’idea di felicità), misero tra gli elementi fondamentali non solo la competenza e la passione per il proprio lavoro, ma anche la sua necessità sociale e la sua adeguata remunerazione economica. Nel testo, chi lavorava senza una giusta ricompensa veniva definito in un solo modo: missionario.
Non siamo solo dentisti, siamo esseri umani. E come tali dobbiamo considerare noi stessi e i nostri pazienti. Avere successo in odontoiatria è molto più del lembo perfettamente chiuso, del punto di contatto calibrato, dell’anatomia fedelmente riprodotta o della canalare portata in apice.
La medicina è una scienza razionale e statistica; ma essere dottore non lo è. Essere dottore significa anche avere abilità sociali: gestire aspettative, ansia e dolore.
Come recita un antico aforisma:
“L’arte di guarire viene dalla natura, non dal medico. Perciò il medico deve partire dalla natura, con una mente aperta.”
Il medico somministra per primo se stesso.
E questo spiega perché la sola competenza tecnica, per quanto elevata, porti in una direzione precisa: frustrazione.
La scienza senza comunicazione genera frustrazione.
La comunicazione senza scienza genera illusioni.
La vera odontoiatria vive solo nell’incontro tra le due.
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